Einkaufsmotivatoren industrieller Kunden: Ergebnisse einer empirischen Untersuchung im österreichischen Technologieumfeld

Die herausragende Bedeutung eines nicht 'nur' effizienten sondern auch effektiven Kundenbeziehungs-managements wurde in der Praxis von vielen Industrieunternehmen in Technologiebranchen als 'die' Voraussetzung für nachhaltigen Geschäftserfolg erkannt. Empirische Untersuchungen bestätigen dies und zeigen u.a. auf, dass für das Unternehmensergebnis der Kundenbeziehungsmanagementprozess der mit Abstand wichtigste Geschäftsprozess der Gegenwart und der Zukunft ist. Paradoxerweise ist aber der Kenntnisstand von Beweggründen i.S.v. Motiven, die Einkäufer in der Praxis dazu veranlassen mit Verkäufern in eine Beziehung einzutreten, bestenfalls als 'sehr entwicklungsfähig' zu bezeichnen. Und genau an diesem Punkt setzt die vorliegende BWL Schriftenreihe Nummer 15 an: Ziel ist es, einen empirischen Forschungskurzbericht über Beziehungsmotive zu geben, die industrielle Kunden resp. Einkäufer in österreichischen Technologieunternehmen motivieren, bei ihren industriellen Anbietern von Technologien zu kaufen

Protection against Radiotherapy-Induced Toxicity

Radiation therapy is a highly utilized therapy in the treatment of malignancies with up to 60% of cancer patients receiving radiation therapy as a part of their treatment regimen. Radiation therapy does, however, cause a wide range of adverse effects that can be severe and cause permanent damage to the patient. In an attempt to minimize these effects, a small number of compounds have been identified and are in use clinically for the prevention and treatment of radiation associated toxicities. Furthermore, there are a number of emerging therapies being developed for use as agents that protect against radiation-induced toxicities. The aim of this review was to evaluate and summarise the evidence that exists for both the known radioprotectant agents and the agents that show promise as future radioprotectant agents

Association of KCNJ6 rs2070995 and methadone response for pain management in advanced cancer at end-of-life.

Opioids are the therapeutic agents of choice to manage moderate to severe pain in patients with advanced cancer, however the unpredictable inter-individual response to opioid therapy remains a challenge for clinicians. While studies are few, the KCNJ6 gene is a promising target for investigating genetic factors that contribute to pain and analgesia response. This is the first association study on polymorphisms in KCNJ6 and response to methadone for pain management in advanced cancer. Fifty-four adult patients with advanced cancer were recruited across two study sites in a prospective, open label, dose individualisation study. Significant associations have been previously shown for rs2070995 and opioid response in opioid substitution therapy for heroin addiction and studies in chronic pain, with mixed results seen in postoperative pain. In this study, no associations were shown for rs2070995 and methadone dose or pain score, consistent with other studies conducted in patients receiving opioids for pain in advanced cancer. There are many challenges in conducting studies in advanced cancer with significant attrition and small sample sizes, however it is hoped that the results of our study will contribute to the evidence base and allow for continued development of gene-drug dosing guidelines for clinicians

Exploration of Factors Influencing the Customers' Motivation in Buyer-Supplier Relationships on Industrial Markets

To gain a competitive advantage on industrial markets, suppliers need to understand what motivates their customers to collaborate in long-term buyer-supplier relationships. Therefore, this paper presents (i) a literature-based model of a 12-part industrial customers' motivation profile, and (ii) empirical findings from an explorative survey of 118 decision makers in the purchasing departments of firms in the technology sector. The results indicate that, “the optimum value for money”, “the holistic problem-solving capability of the suppliers and their high degree of performance” and “the good assistance in economically hard times in the past, which has led to a feeling of gratefulness” are all of great importance to industrial customers for building and maintaining relationships

Persönliche Motivation von EinkäuferInnen im Business-to-Business Umfeld: Autonomie, Kompetenz und soziale Eingebundenheit als Schlüsselfaktoren

[Einleitung:] Personen im Einkauf, welche die Einkaufsaufgabe in Organisationen wahrnehmen, gehören sowohl in öffentlichen als auch privaten Unternehmen zu den wichtigsten Funktionen. Der Wertschöpfungsanteil wird in hohem Maße in Einkaufabteilungen erzielt (Porter 1996; Bach et al. 2017; Kleemann und Glas 2017). So können Einkaufsabteilungen kurzfristige finanzielle Ziele verfolgen als auch zum langfristigen finanziellen Unternehmenserfolg beitragen (Spekman et al. 1994). Immer wesentlicher wird die Abstimmung der Verkaufsstrategien auf die Entwicklung der Einkaufsfunktion im business-to-business (B2B) Bereich (Paesbrugghe et al . 2017, Zunk und Sadei 2015). Einf luss auf den Erfolg des Einkaufs hat das Management sowohl bei der "richtigen" P ersonal auswahl al s auch die Ausbildung, die Kompetenz und Persönlichkeit von Menschen und deren Motivat ion (Zunk et al . 2013, Zunk 2013). Ein breites Spektrum an wissenschaftlichen Publikationen und Praxisberichten zeigt, dass es weiteren Forschungsbedarf im Bereich der Kompetenzen und Motivation (Birou et al. 2016) von EinkäuferInnen gibt. Die Rolle des Einkaufs wird als eine wesentliche in der Forschung darstellt und handelnden Personen spezielle Kompetenzen für anspruchsvollen Aufgaben zugeschrieben. Diese Schriftenreihe hat das übergeordnete Ziel, auf Basis wissenschaftlicher Literatur und empirischer Untersuchungen bezüglich der Motivationen von Personen im Einkauf in Unternehmen dazu beizutragen, die wichtigsten "Motive und die beeinflussenden Schlüsselfaktoren" auf Basis der vorhandenen Theorien zu t es - ten. Das Betrachtungsfeld Motivation wird in dieser Forschungsarbeit untersucht um einen Grundstein zu legen um in weiterer Folge einen Zusammenhang zwischen Motivation und persönlichen Erfolg von EinkäuferInnen herstellen zu können. Dabei wird auf die Ergebnisse der Literatur zurückgegriffen, die bestätigt, dass es ei - nen Zusammenhang zwischen motivierten und erfolgreichen Personen im Beruf gibt (Coccia 2019). Dunifon und Duncan (1998) fanden heraus, dass Orientierung an Herausforderungen und Selbstmot ivation im Zusammenhang zu höheren Gehältern stehen und damit auch mit einem erfolgreicheren Berufsleben einhergehen (Dunifon und Duncan 1998). Manzoor (2011) zeigt in seiner Studie, dass motivierte Mi tarbei terInnen stärker im Interesse der Unternehmen arbeiten (Manzoor 2011). Becchetti et al. (2013) fanden mit der Moti - vations-Produktivitäts Hypothese heraus, dass motivierte ArbeiterInnen mehr verdienen und schl ießen daraus auf eine höhere Produktivität (Becchetti et al. 2013). (...